viernes, 24 de junio de 2011

3.6 Estrategia de fijación de precios

3.6 Estrategia de fijación de precios
Estrategias para la fijación de Precios
Entre las estrategias con las que contamos para definir el precio, se pueden seleccionar diferentes criterios pasa su definición como son:
1.-Precios descremados
Consiste en fijar un precio alto para las ventas de lanzamiento de un producto nuevo, con el fin de maximizar los ingresos, obteniendo un margen de contribución mayor.
Este criterio es muy utilizado por las terminales automotrices, principalmente con los repuestos de los vehículos recién lanzados. Cuando hay un nuevo modelo, solo se encuentran disponibles los repuestos originales (porque ningún fabricante ha desarrollado la pieza alternativa) y dichos productos tienen un precio alto. A medida que pasa el tiempo, y que hay otros competidores para dicha pieza, el precio va bajando.
2. Precios de penetración
Consiste en fija un precio bajo para atraer un gran número de compradores y conseguir una importante participación de mercado
3. Precios por línea de productos
Este criterio consiste en la fijación los precios agrupándolos por líneas de productos, tomando las diferencias de costos por línea, las evaluaciones que hacen los clientes (con diferentes características en base a cada línea) y los precios de los competidores.
Analizando los tres factores recién mencionados, se podrán tomar decisiones estratégicas sobre los posicionamientos de precios buscados para diferentes líneas de productos.
4. Precios de productos cautivos
Se refiere a la fijación de un precio para productos que deben utilizarse junto con un producto principal que ya se ha comprado.
Tal es el caso de las piezas originales que se comercializan con precios descremados, como las carcasas, algunas tapas o enganches de los faros u ópticas de los vehículos.
5. Precios de productos colectivos
Consiste la mezcla de varios productos para ofrecer el conjunto por un precio menor. Este es un criterio muy utilizado bajo la denominación de kits, en dónde se incluyen determinados elementos necesarios y complementarios para la instalación del producto principal.


6. Precios por tipo cliente
Ocurre cuando distintos clientes pagan diferentes precios por el mismo producto. Este es un criterio muy utilizado desde el concepto de descuentos por volumen de compra: el precio varía en función al monto de compra. En el afán de ganar un cliente, también se puede utilizar una reducción de precio por cliente para brindarle un carácter diferencial y exclusivo que permita fidelizarlo.
7. Precios por versiones del producto
Se establecen distintos precios para diferentes versiones del producto, pero no en función de sus costos
8. Precios geográficos
Cuanto más distante sea la zona, mayor será el precio. Generalmente se cobra a los clientes los costos del flete desde el punto de despacho de la mercadería. Esto también suele utilizarse como herramienta de ventas, cuando el vendedor absorbe parte o el costo total de envío de los productos para tener una herramienta competitiva.
9. Precios estacionales
En estos casos se varían los precios según la estacionalidad de ventas del producto. Estas piezas pueden modificar sus precios en función a la estacionalidad de ventas de las mismas.
10. Precios psicológicos
Este criterio considera diferentes aspectos psicológicos de los precios, y no solo los económicos, porque el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Un ejemplo es que el precio alto puede ser una señal importante de mayor calidad.
11. Precios promocionales
Consiste en fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. Este criterio no puede ser tomado como método único de fijación de precios porque, desde el punto de vista de la rentabilidad, puede ser perjudicial para los resultados de la empresa

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