viernes, 24 de junio de 2011

3.7 Estrategia de distribución

3.7 Estrategia de distribución
Estrategias de distribución
Las estrategias de distribución son puntos que no se deben de olvidar ya que gracias a ellas, se analiza la satisfacción de las necesidades que requieren los clientes, convirtiéndose en una ventaja competitiva frente a la competencia, es decir es una ventaja diferencial al momento de llevarse a cabo la cadena logística de los productos
1.    Estrategia distribución indirecta
Esta estrategia se realiza con la venta local a un tercero, y este se encarga de la comercialización y todas las actividades que esto involucre, se da muy frecuentemente por medio de traders, brokers, y consolidadores de carga.
2.    Estrategia distribución directa
Esta estrategia  se lleva a cabo con la venta directa entre un comprador y un vendedor cara a cara. Pero involucra otras tareas como las investigaciones de mercado, distribución física, documentación, fijación de precios entre otras. Los principales medios para este tipo de venta son: traders (distribuidores), brokers (agentes).
3.    Estrategia distribución Concertada
Esta estrategia resulta de la participación en conjunto con otras empresas (locales como extranjeras) para superar ciertas limitaciones. Sus modalidades son:
·         Piggy back: Se trata de utilizar la red de ventas de otra empresa a cambio de una comisión. Se recomienda para empresas que ofrecen productos que circulan por canales de distribución similares, sin ser competidores entre si, sino más bien complementarios.
·         Consorcios de exportación: Se trata de crear una nueva compañía con otras empresas locales con el propósito de compartir esfuerzos para ingresar a un nuevo mercado. Sus principales funciones son fijar precios de exportación, selección y nombramiento de agentes o distribuidores, distribución física, consolidar productos. Tiene 2 formas: Consorcios de exportación en origen y Consorcios de exportación en destino.
·         Alianzas estratégicas: Se establece entre 2 o más empresas locales con el fin de superar barreras comerciales o financieras, desarrollar alguna nueva tecnología, y compartir riesgos. Se diferencia de los consorcios de exportación porque éstas se unen para poder exportar, mientras que los consorcios se unen para abaratar costos y concertar.

3.6 Estrategia de fijación de precios

3.6 Estrategia de fijación de precios
Estrategias para la fijación de Precios
Entre las estrategias con las que contamos para definir el precio, se pueden seleccionar diferentes criterios pasa su definición como son:
1.-Precios descremados
Consiste en fijar un precio alto para las ventas de lanzamiento de un producto nuevo, con el fin de maximizar los ingresos, obteniendo un margen de contribución mayor.
Este criterio es muy utilizado por las terminales automotrices, principalmente con los repuestos de los vehículos recién lanzados. Cuando hay un nuevo modelo, solo se encuentran disponibles los repuestos originales (porque ningún fabricante ha desarrollado la pieza alternativa) y dichos productos tienen un precio alto. A medida que pasa el tiempo, y que hay otros competidores para dicha pieza, el precio va bajando.
2. Precios de penetración
Consiste en fija un precio bajo para atraer un gran número de compradores y conseguir una importante participación de mercado
3. Precios por línea de productos
Este criterio consiste en la fijación los precios agrupándolos por líneas de productos, tomando las diferencias de costos por línea, las evaluaciones que hacen los clientes (con diferentes características en base a cada línea) y los precios de los competidores.
Analizando los tres factores recién mencionados, se podrán tomar decisiones estratégicas sobre los posicionamientos de precios buscados para diferentes líneas de productos.
4. Precios de productos cautivos
Se refiere a la fijación de un precio para productos que deben utilizarse junto con un producto principal que ya se ha comprado.
Tal es el caso de las piezas originales que se comercializan con precios descremados, como las carcasas, algunas tapas o enganches de los faros u ópticas de los vehículos.
5. Precios de productos colectivos
Consiste la mezcla de varios productos para ofrecer el conjunto por un precio menor. Este es un criterio muy utilizado bajo la denominación de kits, en dónde se incluyen determinados elementos necesarios y complementarios para la instalación del producto principal.


6. Precios por tipo cliente
Ocurre cuando distintos clientes pagan diferentes precios por el mismo producto. Este es un criterio muy utilizado desde el concepto de descuentos por volumen de compra: el precio varía en función al monto de compra. En el afán de ganar un cliente, también se puede utilizar una reducción de precio por cliente para brindarle un carácter diferencial y exclusivo que permita fidelizarlo.
7. Precios por versiones del producto
Se establecen distintos precios para diferentes versiones del producto, pero no en función de sus costos
8. Precios geográficos
Cuanto más distante sea la zona, mayor será el precio. Generalmente se cobra a los clientes los costos del flete desde el punto de despacho de la mercadería. Esto también suele utilizarse como herramienta de ventas, cuando el vendedor absorbe parte o el costo total de envío de los productos para tener una herramienta competitiva.
9. Precios estacionales
En estos casos se varían los precios según la estacionalidad de ventas del producto. Estas piezas pueden modificar sus precios en función a la estacionalidad de ventas de las mismas.
10. Precios psicológicos
Este criterio considera diferentes aspectos psicológicos de los precios, y no solo los económicos, porque el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Un ejemplo es que el precio alto puede ser una señal importante de mayor calidad.
11. Precios promocionales
Consiste en fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. Este criterio no puede ser tomado como método único de fijación de precios porque, desde el punto de vista de la rentabilidad, puede ser perjudicial para los resultados de la empresa

3.5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

3.5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
LA COMPETENCIA
La competencia es toda aquella empresa o negocio que produzca un bien o servicio igual o similar al nuestro y que por factores determinantes pueda atraer la atención del mismo mercado que nuestra empresa
Preguntas frecuentes para el análisis de la competencia:
·         Donde están ubicados
·         Cuantos son.
·         Cuantos son según el tamaño
·         Que productos ofrecen
·         Quienes son sus clientes
·         Porque le compran
·         Que piensa sus clientes de sus productos
·         Cuales son sus tácticas y formas de publicidad

·         Cuales son sus formas de distribución
o   Productor- cliente-
o   Productor- Detallista- cliente
o   Productor- mayorista- detallista- cliente
¿Cuales son sus tácticas y/o formas de publicidad?
A. Medios de comunicación para publicitarse.
B. Características del producto, precio, distribución, y si el servicio están haciendo énfasis sobre lo que hacer en su publicidad?
C. Ofertas y descuentos.
D. Como en el caso de la segmentación de la demanda, también se puede generar una estructura del mercado desde la perspectiva de los competidores como sigue:
o   Monopolios
o   Oligopolios
o   Mercados puramente competitivos
o   Mercado con competencia imperfecta
o   Varios aspectos a tomarse en cuenta, en el análisis de la competencia:
o   Localización de la competencia
o   Estacionalidad de la oferta
o   Líneas  de productos
o   Capacidad instalada.

3.4 ANALISIS DE LA OFERTA

3.4 ANALISIS DE LA OFERTA
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen a distintos precios en un momento determinado.
Existen varios aspectos determinantes para establecer la oferta de un bien o un servicio como lo son:
   * El precio del bien.- Se establece que a medida que el precio aumenta, la cantidad ofrecida es mayor. Si el precio disminuye la cantidad es menor. Por lo tanto el precio y la cantidad tienen una relación directa todo el tiempo
Los precios al que otros productores venden el artículo en el mercado. Es decir, el producto debe ser competitivo tanto en la calidad como en el precio, esto es producir con el mínimo costo y que este sea por lo menos igual al de otras empresas que produzcan artículos semejantes en calidad y cualidades.
   * La tecnología.-A medida que la tecnología se perfecciona y evoluciona, la producción aumenta.
   * La oferta de los insumos.-La abundancia y escasez de los insumos limita la cantidad que ofrece al consumidor.
   * Condiciones meteorológicas.-Hay artículos que solo se producen en ciertas condiciones naturales de la temperatura, lluvia, grado de humedad, etc. La cantidad que se produzca depende de que las condiciones naturales sean óptimas. 
Al igual que en el caso de la demanda, la estructura del mercado está determinada por el número de clientes.

3.3 ANALISIS DE LA DEMANDA

3.3 ANALISIS DE LA DEMANDA
Definición
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado
El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como este puede participar para lograr la satisfacción de dicha demanda.
 La demanda funciona a través de distintos factores:
·         la necesidad real del bien
·         su precio
·         nivel de ingreso de la población
 Para establecer un buen análisis de la demanda se tendrá que recurrir a la investigación de información proveniente de fuentes primarias y secundarias, como indicadores económicos y sociales.
En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero antes se debe de desarrollar una investigación de campo la cual nos permita obtenerlos para llevar a cabo dicho análisis. Cuando no se cuento o en el caso no existe información histórica y estadística del producto que es el caso de muchos productos hoy en día, es entonces donde entra esta investigación y  es el único método en el cual se podrá obtener los datos y la cuantificación de la demanda.
Para efectos de análisis, existen varios tipos de demanda:
   * En relación con la oportunidad.
       Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado requiere.
       -Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado
  * En relación con su necesidad.
       -Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: alimentación, vestido, vivienda
       -Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el consumo suntuario: perfumes, ropa fina.
   * En relación con su temporalidad.
       -Demanda continua es la que permanece durante largos periodos: demanda de alimentos
       -Demanda cíclica o estacional es laque de alguna forma se relaciona con los periodos del año: circunstancias climatológicas o comerciales
   * De acuerdo con su destino.
       -Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento
       -Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requiere un procesamiento para ser bienes de consumo final (maquila)

3.2 ANÁLISIS DE MERCADO

3.2  ANÁLISIS DE MERCADO
El Análisis de Mercado es una "cuidadosa y objetiva labor de recopilación, anotación y análisis de datos acerca de problemas vinculados con la comercialización de bienes y servicios".
Resulta necesario realizar previamente un análisis para determinar cuál es la información necesaria que precisa recopilarse, anotarse y analizarse.
OBJETIVO GENERAL DEL ANÁLISIS DE MERCADO
El objetivo general de esta investigación, es verificar la posibilidad real de penetración de un producto o servicio, a un mercado determinado. El investigador de mercado, al final de un estudio meticuloso, podrá determinar el riesgo que se corre y la posibilidad de éxito, que habrá con un nuevo producto o servicio o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Es importante definir el segmento objetivo, con el fin de realizar las respectivas proyecciones de ventas y orientar los esfuerzos de promoción y publicidad de la empresa. Es importante hacer notar que la segmentación de mercados reducirá el mercado potencial, pero hará más efectiva la labor de ventas.
El volumen de ventas que puede generar (el numero de clientes potenciales) permitiendo la expansión de la empresa.
MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Cuatro factores influyen en el comportamiento del consumidor:
Factores demográficos (edad, sexo, ingresos, ocupación)
 Proceso de toma de decisiones por parte del consumidor (aparición de la necesidad, búsqueda de información, formación de percepciones, acto de compra)
Influencias sociales (nivel cultural, clase socia)
 Influencias individuales (actitudes, personalidad).
ESTUDIO DE LA PUBLICIDAD, ENVASE, DISTRIBUCIÓN, VENTA, POLÍTICA DE PRECIOS, PRODUCTOS
Una empresa se diferencia de sus competidores marcando sus ventajas competitivas, la cual se define como todo valor que una empresa es capaz de hacer frente.
 Las empresas deben seguir procedimientos específicos para construir y anunciar sus ventajas competitivas y no suponer que serán aparentes automáticamente al mercado.
  PRODUCTO

 
· Materiales, diseño, tecnología, calidad
 
· Modelos y tamaños
 
· Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o no duradero, de consumo o industrial, etc.

EMPAQUE Y ENVASE
     ·Características de protección, conveniencia, atractivo, identificación, material, tamaño, forma, emblema (diseño, color, impresión).
      PRECIOS DE PRODUCTO
 
· Estrategias de precios de la competencia
 
· Tendencias de precio del producto
 
· El precio y su impacto en la demanda
LUGAR
· Canales de distribución · Número total de tiendas minoristas y mayoristas por región ·Ventajas y desventajas de los canales utilizados ·Márgenes de utilidad y volumen de los canales empleados ·Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto

PROMOCIÓN
·Ventas personales
·Publicidad
 ·Promoción de ventas
Debe intentar evitar caer en uno de los tres mayores errores de posicionamiento:
1.    INFRAPOSICIONAMIENTO: Ocurre cuando los consumidores desconocen lo que la empresa ofrece
2.    SOBREPOSICIONAMIENTO: los compradores pueden sobrevalorar la empresa.
3.    POSICIONAMIENTO CONFUSO: ocurre cuando diferentes consumidores tienen diferentes ideas sobre lo que ofrece la empresa
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Para el posicionamiento de un producto, en primer lugar, debe elegirse la segmentación más viable  y para ello es necesario conocer el tamaño de dicho segmento y su crecimiento, además del interés estructural del mismo, el cual está definido por:    
·Amenaza de la competencia.·Amenaza de nuevas entradas.·Amenaza de los productos sustitutos.·Amenaza por el aumento de poder de los compradores.·Amenaza por el poder de los suministradores y los objetivos y recursos de la empresa.
COMPETENCIA:
¿Quienes son?
  ¿Cuál es su poder en el mercado?
  ¿Cuál es su respaldo?
  ¿Cómo venden?  ¿Cómo compran?
  ¿Cómo producen?  ¿Cuánto producen?
  ¿Cuál es su capacidad potencial?
  ¿Que barreras a la entrada generan?
  ¿Cuáles son las amenazas de competir con ellos?
  ¿Cuál es el riesgo de competir con ellos?.
LOS ASPECTOS MÁS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA CUANDO SE REALIZA UN ANÁLISIS DE MERCADO  ES:
·         Perfil del consumidor
● Estructura del Mercado
● Tendencia de la moda.
● Canales de distribución
·  Información sobre la competencia que actúa en el sector.
·  Análisis del ciclo de vida del sector.
· Cambios en las preferencias del consumidor.
· Información sobre los productos y servicios que se comercializan.
·  Análisis y evaluación de nuevos productos o servicios.
·  Tendencias de consumo.
· Análisis sobre la fijación de precios e impacto en la demanda.
· Pautas de publicidad y promoción de los productos o servicios.
· Visualizar segmentos de mercado disponibles.
· Características importantes  de  nuestra competencia  (Materiales, diseños, tecnología y calidad)· Diferenciación de nuestra marca de las demás.· Estrategias de mercado de los principales competidores.
El  Análisis de Mercado, permite a las empresas trazar estrategias de comercialización más eficaces; además de realizar pronósticos de la demanda, planes de exportaciones e importaciones, segmentación de mercado y también realizar análisis de la competencia y su posicionamiento. La información sobre el mercado es un elemento necesario en el mercadeo eficaz de los productos y servicios de una empresa.

3.1 ESTUDIO Y DISEÑO DEL PRODUCTO
PRODUCTO
El producto, es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles bajo una forma fácilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades.
Los productos son cualesquiera cosas – ya sean productos físicos (bienes) o productos intangibles (servicios) - que pueden ofrecerse a un mercado para: atención , adquisición, uso, o consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos se clasifican en:
“Bienes de consumo” se clasifican en:
·         Bienes de Conciencia: Son productos cuya adquisición se realiza frecuentemente por costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con mucha regularidad, como el periódico, bienes de compra impulsiva (un pastel que se ve en una panadería y bienes de compra de emergencia que se adquieren en circunstancias especiales y repentinas.
       Bienes de Compra: En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro características esenciales; la calidad del producto, su precio, su diseño o estilo y su carácter exclusivo. Es el caso de un automóvil deportivo, ropa de alta costura o joyas de alto precio.
       Bienes de Especialidad: Son aquellas que sus características exigen un esfuerzo especial de compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de cierta calidad.
“Bienes industriales” se clasifican en:
       Materias Primas.
       Productos Semielaborados por ejemplo un bloque de hierro fundido con el que se fabricará un motor o un tubo de cobre que se incorporará a un calentador de gas.
       Repuestos, o partes de bienes susceptibles de desgaste, que deben ser sustituidos. Es el caso de unas bujías o unas pastillas de freno.
       Bienes de equipos destinados a la fabricación de bienes de consumo o de otros bienes de capital.


Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar, se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan alrededor de tres pruebas:
  1) El potencial del mercado
   2) La factibilidad financiera
   3) La compatibilidad con operaciones.
El propósito del estudio de productos es identificar cuales son las mejores ideas y no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto. Después del desarrollo inicial se pueden hacer análisis más extensos a través de pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el producto. De esta manera, el análisis de selección de productos puede tener una naturaleza bastante subjetiva y basarse en información ciertamente limitada.
ESTUDIO DEL PRODUCTO
La labor de selección de productos de implica tener una visión clara de los recursos financieros que serían necesarios para que el proyecto de se convierta en una realidad comercial.
El Procedimiento para la Selección de Productos se puede dividir en dos etapas:
1) Estudio del producto teniendo en cuenta los objetivos, los recursos financieros y la capacidad de la empresa.
 2) Estudio del producto teniendo en cuenta las ventajas competitivas concretas de las empresas.
“Primera Etapa”
En esta primera etapa es recomendable para el éxito contestar lo mejor posible las siguientes preguntas:
       El producto seleccionado es compatible con los objetivos de la empresa en lo que se refiere a:
       Margen de beneficio y rendimiento de la inversión
       Volumen y estabilidad de las ventas
       Crecimiento de las ventas
       Mantenimiento de la imagen de la empresa
       Repercusión sobre la gama de productos existentes
La respuesta a estas preguntas implica hacer una estimación de las ventas de los beneficios y de la duración del producto, así como de las inversiones y riegos previsibles, y determinar el tiempo que se tardará en recuperar el dinero invertido en el producto desde su etapa de comercialización.
       ¿Hasta que punto está el producto exportable en consonancia con?:
       Los recursos financieros disponible para su comercialización.      
       Los recursos técnicos y profesionales necesarios para su comercialización.
“Segunda Etapa”
En esta etapa se estudia los productos que han superado el examen de la primera etapa teniendo en cuenta el factor competencia.
La idea de un nuevo producto también puede someterse a un análisis financiero típico mediante el cálculo de un rendimiento aproximado sobre la inversión. Para hacer esto, es necesario estimar un flujo de efectivo de la inversión, y los ingresos y costos de las ventas del producto en el futuro.
En las etapas iníciales del desarrollo del producto puede ser difícil, si es que no imposible, estimar el flujo efectivo con una exactitud razonable debido a la gran falta de seguridad que habrá sobre la aceptación en el mercado, los volúmenes, las utilidades y los costos. Sin embargo, es necesario hacer las estimaciones lo más pronto posible para poder sentir el potencial financiero de un producto. Estas estimaciones pueden actualizarse si se dispone de mayor información.
DISEÑO DE PRODUCTO
El diseño del producto es la estructuración de las partes componentes o actividades que dan a esa unidad un valor especifico, es un prerrequisito para la producción, al igual que el pronóstico de su volumen. El resultado de la decisión de diseño del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones, en las cuales se indican las características que se desea tenga el producto.
Esta etapa del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede construir un prototipo para someterlo a pruebas adicionales y análisis. En el diseño preliminar se toma en cuenta: costo, calidad y rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo en el mercado y que pueda producirse.
ETAPAS
       Identificar las necesidades del cliente
       Especificaciones de producto
       Diseño de concepto
Necesidades del Cliente
       Definir campo de acción
      Establecer la finalidad
       Obtener datos en bruto
      Entrevistas, grupos de estudio, observación
       Interpretación de los datos
      Establecer las necesidades
       Organizar las necesidades
      Prioridades
       Establecer importancias
      Cuantificar las necesidades
Especificaciones del Producto
       Proceso de las Especificaciones del Producto
      Establecer especificaciones de objetivo
       Basadas en las necesidades del cliente
       Desarrollar valores para cada necesidad
       Establecer valores ideales y admisibles